조셉 리 칼럼 : 뷰티서플라이 현장의 소리 (1)
필자 조셉 리 Abelle사 부사장 By Joseph Lee V.P Abelle Inc.
틱톡 가발 구매해 나란히 진열해 놓은 상점
“인터넷 제품과 소매점 제품을 직접 비교하세요”
"왜 왔어? 이번에는 오지 말라니까”
“손님은 안오고 세일즈맨들만 오네…”
소매점 세일즈 방문 시 심심찮게 듣는 소리다. 물론, 모두가 그렇다는 얘기는 아니지만 일일 평균 7~8개의 소매점을 방문하는 나의 경우 상당수의 소매점들이 “슬로우 하다”는 공통된 말을 하고있다. 이와 함께 빠르게 변하는 비즈니스 유행과 기술의 발달로 소매점주들은 자신이 구축했던 비지니스 노하우나 경험이 무너지는 현실을 받아들이고 있다.
어떻게 하면 될까? 타 소매점들은 어떻게 매장을 운영하면서 이런 얘기들을 하고 있을까? 세일즈 방문때마다 듣고 보았던 보따리들을 풀어보려 한다.
“틱톡이 이기나 내가 이기나 해보자”
조지아에서 소매점을 경영하는 A소매점주는 20대 여성 손님들이 소매점에서 인모 가발을 구경만하고 틱톡에서 구매한다며 화를 냈다. “가격에서 밀리지만 내가 판매하는 제품은 손님들이 직접 만져보고 구매할 수 있다.”
하지만 이것 만으로 충분치 않다고 생각한 A사장은 틱톡 가발 업체에서 613색상의 인모 가발을 몇개를 구매한 뒤 자신이 판매하는가발 제품과 함께 가발 캡 부분이 잘 보이도록 진열했다. 그리고 이렇게 써 붙였다.
“인터넷 제품과 소매점 제품을 직접 비교하세요”
손님들은 비교하기 시작했고, 많이는 아니지만 20대 손님 몇 명이 다시 매장으로 돌아왔다고 했다.
소매점 사장들마다 틱톡 얘기를 자주한다. 그리고 틱톡을 이용해 자기들 매장 홍보를 시작한 곳도 있다. 알리와 테무는 생활용품과 가전, 쉬인은 패션·뷰티 카테고리에서 강하다. 하지만 가발과 헤어제품은 유독 라이브나 광고를 많이 이용하고 있는 틱톡을 통해 판매하고 있다.
구색의 기본? 잘 팔리는, 꾸준히 팔리는, 앞으로 잘 팔릴 제품
“기본을 알고 장사해야 하는데…”
중부지역에서 소매점을 운영하는 B사장은 기본 예찬론자다. 세일즈맨의 기본, 제품의 기본, 장사의 기본을 말하기 좋아한다.
“뷰티서플라이를 하면서 기본을 모르고 비즈니스를 하니 매출이 적다. 예전엔 상품 박스를 까놓기만 하면 보이는대로 집어갔고, 몇년 전에는 비싼 머리 몇 개 팔면 좋았다. 하지만 이제는 기본에 뭔가 플러스해야 매출이 올라간다.”
B사장이 말하는 기본이란 제품 구색이다. 그의 관점에서 손님에게 미치는 영향을 정리해 보면 다음과 같다.
첫 번째, 제품구색의 기준인 잘 팔리는 제품을 반드시 취급해야 한다. 어느 매장에서나 구입할 수 있는 제품들을 모두 갖추고 잘 진열한 뷰티서플라이면 손님에게서 인정받을 수 있다. 요즘 ‘YARA’ 같은 다양한 향수 제품이그 예다.
두번째로 꾸준히 잘 팔리는 제품들은 절대 빠뜨리지 않고 취급해야 한다. 고객들은 원하는 제품은 언제든지 구입할 수 있는 소매점이라는 인식을 갖게 되고, 이 매장을 찾게되는 이유를 제공하는 것이다.
구색 갖추려면 부지런히 발품 팔아야
문제는 세 번째다. 팔릴 가능성이 있어보이는 독특한 제품을 취급해야 유행이나 계절에 맞는 소매점을 만들어낼 수 있다. “예전엔 개성 있는 제품을 판매하는 자빙하는 분들이 있어 장사하기가 쉬웠는데, 요즘은 자빙 비즈니스도 비슷 비슷해 너무 겹치는 제품들이 대부분이다 보니 메리트가 없다.”는 것이다.
잘 팔릴 것 같은 제품을 구매하려면 온라인도 찾아보고, 직접 부지런히 발품도 팔아야 한다. B사장은 소매점주들이 유투브 볼시간에 아마존에 들어가 리뷰가 많은 뷰티제품을 찾아봐야 이런 안목이 열린다고 했다.
“브레이딩 젤이 쉬운 예다. 잘 팔리는 올데이나 락엔브레이드 젤은 구석에 진열하고, 꾸준히 팔리는 에빈이나 타 엣지제품은 케미컬 선반 입구에 진열하고, 손님들의 관심이 많은 바타나 젤이나 닥터걸 라이스워터 브레이딩 젤은 앤드캡에 진열해 관심을 끌어야 한다.”
3년째 가게 매매하려고 기회만 노리는 경영주
바닷가 인근에서 소매점을 운영하는 C사장님. 세일즈 방문할 때마다 자기 매장은 이제 매매할거라며 오더를 조금하시거나 안하신다. 매장을 살펴보면 팔만한 제품이 거의 없다.
“이제 뷰티서플라이는 사양 산업이다. 최소한의 제품만 구비하고 있는 이유는 곧 매장을 팔것이기 때문이다. 젊은 부부가 이 매장을 매입하면 먹고는 살거다. 좋은 사람 있으면 소개해 달라.”
매장 형광등 몇개가 왔다갔다 깜빡이고 있고 어둡다. 직원도 없다. 소매점주는 렌트비만 나오면 된다고 한다. 뷰티서플라이 비즈니스에 열정을 가지고 있는 젊은 부부가 빨리 나타나길만 바라보고 있다.
후발 주자들을 보라, 그들은 치열하다
한인뿐만 아니라 소매점을 운영하는 타민족 후발주자들도 많다. 그들의 매장을 방문해보면 적게는 12살 정도의 아들이나 손주가 손님을 상대로 농을 치거나, 레지스터에서 계산하는 모습을 본다. 세일즈맨이 방문하면 14살 정도의 소년이 나타나 악수를 청하며 무슨 물건이 있는지 보여달라 한다. 심지어 매장 24시간 오픈 시스템을 고민하는 소매점주도 있다. 하지만 그들도 고민이 많다.
“같은 동네에 최근 새로 오픈한 매장에서는 인모 번들을 10인치 제품을 3불에 판다. 미친짓이다. 저 소매점과는 거래하지 마라.”
“다른 세일즈맨들이 말하는데, 저 소매점은 물건 구입후 돈도 안준다더라. 크레딧이 안좋다.”
이들 후발주자들의 소매점 운영방식을 보면 일단 잘 팔릴것 같은 케미컬이나 잡화 제품들을 구입해, 간이 테이블을 매장 입구에 설치해 놓고, 제품을 산더미처럼 쌓아 손님들의 눈길을 끈다. 그리고 그 제품을 띄운 후 도매업체와 협상해 자신들만의 경쟁가격을 만들어 내기도 한다.
뿐만 아니라 후발주자들이 잘 하는것은 손님들의 심리적 로열티를 높이는 작전이다. 그들은 상황에 맞춰 적절히 커뮤니케이션하는 것을 매주 중요하게 생각한다. 손님이 소매점에 들어오면 선제적으로 정보를 전달하거나, SNS 등으로 유도해 제품 구매에 대한 불안감을 해소시킨다. 제품이나 서비스 활용 장면을 유투브에서 찾아낸 뒤, 고객들이 그런 제품들을 구입하면 할수록 만족감을 느끼도록 만든다. 제품의 체험이나 정보를 사전에 제공하는 상술을 동원하는 것이다.
Come on, Beauty Supply!
Joseph Lee Column: Voices From the Beauty Supply Field (1)
A Store That Displays TikTok Wigs Side By Side
"Compare Online and Retail Store Products Directly."
These are common remarks I hear when visiting retail stores. Of course, not all store owners say this, but as someone who visits an average of 7 to 8 stores daily, I frequently hear the same comment—"It’s slow."At the same time, with rapidly changing business trends and technological advancements, store owners are finding that the business know-how and experience they built over the years are becoming obsolete.
"Let’s See Who Wins—TikTok or Me."
A beauty supply store owner in Georgia, referred to as "A," was frustrated because young women in their 20s would browse human hair wigs in the store but ultimately purchase them from TikTok.
"I can’t compete on price, but the products I sell allow customers to see and touch them before they buy."
However, A felt this wasn’t enough. So, they decided to purchase a few 613-color human hair wigs from a TikTok seller and display them prominently alongside the wigs they sell, ensuring that the wig cap areas were clearly visible. They also put up a sign: "Compare Online and Retail Store Products Directly." Customers started making comparisons, and while the impact wasn’t massive, a few young customers in their 20s did return to the store.
Beauty supply store owners frequently discuss TikTok, and some have even started using it to promote their stores. While AliExpress and Temu dominate household and electronic goods, and Shein leads in fashion and beauty, wigs and hair products are especially popular on TikTok, where they are heavily marketed through live streams and advertisements.
The Basics Of Inventory? Best-Sellers, Steady Sellers, And Future Sellers
"You need to understand the basics of selling..."
Store owner B, who runs a retail store in the Midwest, is a strong advocate for the fundamentals. He often talks about the basics of salesmanship, products, and running a business.
"Many beauty supply retailers struggle with sales because they don’t grasp the basics. In the past, people would grab whatever they saw as soon as we opened the product boxes. A few years ago, selling just a few expensive hairpieces was enough to make good money. But now, to increase sales, you need to add something extra on top of the basics."
According to B, the basics revolve around product assortment, which affects customer behavior in three key ways: First, every store must carry and properly display products that customers expect to find. A well-stocked beauty supply store with essential items will earn customers’ trust. Perfumes like "YARA" are a recent example of must-have products. Second, stores must always have reliable, consistently selling products in stock. This creates the perception that customers can always find what they need, giving them a reason to return.
Stocking The Right Inventory Requires Effort
The real challenge is the third point—choosing unique products with the potential to become best-sellers. These items help shape a store’s identity and allow it to stay in tune with seasonal and trend-driven demand.
"In the past, there were vendors with distinctive products, making it easier to run a store. Nowadays, even vendors’ selections are too similar, making it hard to stand out," B explains.
To identify promising new products, store owners must research online and physically scout for them. B believes that instead of spending time watching YouTube, retailers should check Amazon for beauty products with high review counts. "For example, with braiding gels: Place well-selling products like AllDay or Lock & Braid Gel in less prominent areas. Display steady sellers like Ebin or other edge-control products near the chemical section entrance.
Feature trendy items like Batana Gel or Dr. Girl Rice Water Braiding Gel at the end caps to attract attention."
A Store Owner Who Has Been Trying To Sell Their Business For Three Years
C, a store owner near the coast, always mentions selling their store during my sales visits. They place small or no orders at all, and when I look around, the store lacks sellable products. "Beauty supply is a declining industry. I only keep the minimum stock because I’ll be selling the store soon. If a young couple buys it, they can make a living. If you know someone good, let me know."
Some fluorescent lights flicker, making the store dim. There are no employees. The owner says they only need enough sales to cover rent and are simply waiting for a passionate young couple to take over the business.
Look At The Newcomers—They Are Fighting Hard
Not only Koreans but also other ethnic groups are entering the beauty supply business. In some of these stores, you can see young children, as young as 12, engaging with customers or handling the cash register. When a salesman visits, a 14-year-old boy might step forward to shake hands and ask about new products. Some owners are even considering running 24-hour stores.
But these newcomers face their own challenges: "A newly opened store in our area sells 10-inch human hair bundles for $3. That’s crazy. Don’t do business with them." "I’ve heard from other salesmen that this store buys products but doesn’t pay their bills. Their credit is bad."
Looking at their business strategies, these newcomers first stock up on trending chemical or miscellaneous products. They set up makeshift tables at the store entrance, pile up merchandise like a mountain, and capture customers’ attention. Once they create demand for a product, they negotiate with wholesalers to establish competitive pricing.
Additionally, they excel at building psychological loyalty among customers. They prioritize effective communication, greeting customers with product recommendations and guiding them via social media. By sharing YouTube videos showing how products are used, they reduce customer hesitation and increase satisfaction. Essentially, they provide product experiences and information in advance to drive sales.
So, what should they do? How are other retail stores managing their businesses while facing the same challenges? I’d like to share some of the insights I’ve gathered from my sales visits.