시야 크게 잡고, 더 큰 시장으로 눈 돌려야
다인종 상대 장사만 살아 남는다
아직도 개발해야할 신상품 부분 95%
뷰티업계가 급변하고 있다. 온라인 판매 및 공장직판 가속화, K-Beauty 진출 급증, 5만평방피트 대형 매장 속속 등장, 코리안 창업세대 퇴장…이런 현상과 함께 일반 중소 매장의 매출하락은 계속 이어지고 있다. 지켜보고만 있을 수 없다. 대책을 마련해가야 한다. 다음의 대담은 전 Royal Imex사 전무이사를 지낸 후 현재 소매점 2개를경영하고 있는 나 상원 사장 (Beauty4U, Los Angeles, Ca)과 본지 Beauty Times 이계송 발행인이 나눈 얘기를 요약 & 기술한 것이다. 6년 전 석균욱 사장이 L.A 지역에오픈했던 Beauty4U 매장을 4개월 전 나 사장이 인수해 운영하고 있다. <편집자주>
뷰티시장 급변화 가속되고 있어…
-Los Angeles에서 이 정도의 사이즈(8,000 SQF)는 커보입니다. 운영해 보니 1호점과 비교해 어떻든가요?
=1호점은 작지만 자리를 잡았습니다. 2호점도 현재까지는 괜찮게 가고 있습니다. 큰 사이즈 매장을 해봐야 큰 매장을 운영하시는 분들의 마음을 이해할 수 있을 것 같고, 시장도 좀 다르게 볼 것 같아서 일단 트라이 하고 있어요. 저의 경우 경영자 입장에서 직접 매장에서 뛰어보니 제 자신의 노동 총량이 상당히 늘어나는 것을 알 수 있었습니다.
-큰 매장으로서 규모의 경제 경영이 가능할 것 같습니까?
=타주에 비해 덜할 것 같아요. 이곳은 렌트비 & 임금이 비교적 비싸니까요? 하지만 헤어의 경우 시장이 신세틱 위주로 가고 있어 이 정도 싸이즈는 가져야 할 것 같다고 생각한 적이 있습니다. 또한 헤어 비즈니스가 다른 제품들에 비해 구매부터 인벤토리 관리까지 노동량이 2~3배 더들어간다는 것을 알게 되었네요.
-백인 손님들도 있습니까?
=흑백 경계선에 저희 매장이 위치해 있어요. 흑인, 백인, 히스패닉계 고객들이 모두 찾아옵니다.
-이제는 흑인 뷰티마켓만 고집할 게 아니라 롱텀으로 보아 주류 뷰티사업 쪽으로 가야하지 않겠습니까?
=이제는 그렇게 갈수밖에 없을 정도로 시장이 변해버렸습니다. 에트닉 고객, 즉 흑인들을 옛날처럼 우리 매장의 주고객층으로 간주하고 장사해서는 안될 것 같아요. 사회보장금으로 사는 사람들과 그렇지 않은 사람들로 불리되어버렸습니다. 저인컴 소비자들의 경우 정부가 지급하는 돈으로 생활을 해야 하는데, 정부가 줄 돈이 없는 상태라 거의 슬럼화되는 절차밖에 안 남은 것 같아요. 우리가 새로운 고객층에게 다가가야 하는 아주 심각한 상황에 처해 있다는 말입니다. 이제 다시 70년대로 돌아갈 수는 없지 않겠습니까?
이제 다인종 상대 장사해야 미래 있어…
-그렇다면 이제 모든 인종의 소비자들을 상대로 장사할 수밖에 없다는 얘기가 아닌가요?
=그렇습니다. 코리안 레스토랑 비스니스를 보아도 알 수 있습니다. 잘 되는 레스토랑과 안되는 레스토랑의 차이는 손님층이 얼마나 다인종인가에 달려 있지 않습니까? 한인 수퍼 마켓도 그렇더군요. 얼마만큼 멀티 인종을 대상으로 매장을 운영하는가에 달렸습니다. 결국은 세월이 그쪽으로 우리를 몰고 가는 것 같습니다.
-하지만 뷰티서플라이 창업세대들은 이제 그런 미래를 바라볼 여유가 없어 보입니다.
=그럴 겁니다. 비즈니스를 잘 하신다는 분들도 거기까지는 생각하지 못하고 있는 것 같아요. 하지만 시장의 변화는 이미 시작되었고, 그런 변화가 가속화되고 있다는 것은 확실합니다. 매일 매일 새롭게 준비하며 매장을 새로운 현실에 맞추어 업데이트 해가야 이유가 여기 있어요.
-다인종 소비자들을 불러들이기 위해서는 무엇보다도 매장의 이미지부터 달라져야 할 것 같습니다. 우리의 막강한 경쟁자로 부상하고 있는 타민족 이민자들를 보십시오. 이제부터는 그들이 시장을 주도할 가능성이 커지고 있어요. 매장의 싸이즈 및 레이아웃, 다양한 취급 품목, SNS 매장 마켓팅, 전문 경영세미나…등 그들은 경영면에서도 주먹구구가 아니라 과학적인 방법을 총 동원하고 있습니다. 그들은 큰 돈을 지불하여 유명강사를 초대해 매장경영의 노하우를 업데이트해 간다고 합니다. 이런 점들을 우리가 배워야 합니다. 또한 이런 일들은 우리가 다 같이 해야 합니다. 사실상 “뷰티서플라이 매장”은 1만여개가 개개인이 소유하고 있는 독립체지만, 하나의 체인과 같은 겁니다. 한 매장이 잘못하면 다 같이 욕 먹고, 한 매장이 잘하면 다 같이 칭찬을 듣습니다. “요즈음 뷰티서플라이 매장에 가보니 별볼이 없더라” 이런 소문이 나면 안 됩니다. 모든 매장이 다 함께 늘 새롭게 가야하는 이유죠.
= 동감입니다. 옛날의 우리가 아닙니다. 타민족 사업가들에게서도 배우며 선의의 경쟁을 통해서 우리도 이제는 비즈니스를 좀 더 전문적으로 또한 스마트하게 해야 한다고 생각합니다.
타인종 경쟁자들로부터 배울 게 더 많아
-한편, 효율적인 경영, 특히 스페이스 효율화가 매우 중요해졌습니다. 우리 소매 매장의 경우 비싼 스페이스를 너무 낭비하고 있는 것 같아요. 헤어 제품은 물론 뷰티 패션 제품의 경우 카테고리별 제품의 질도 비슷하고 가격도 비슷한데도 이런 저런 여러 브랜드를 함께 진열해 놓고 판매합니다. 그러니 공간이 부족해서 신제품을 가져다 놓을 수 없어요. 이제는 매장마다 자기 평균 고객의 수준에 맞게 가능하면 제품군에 따라 1-2개의 브랜드만 취급하고, 남는 스페이스를 이용해서 보다 다양한 제품군을 취급해야 할 겁니다. 같은 비슷한 제품 브랜드 5-6개 동시에 디스플레이하는 대신 1-2개로 줄이고, 남은 스페이스를 이용해 더 다양한 제품을 취급해야 한다는 말입니다.
더욱 중요한 것은 공급업자들이 기존 제품의 카피에만 열중할 것이 아니라, 새로운 제품군을 개발해야 가야한다는 겁니다. 우리 매장의 패션 제품의 경우 우리가 반드시 취급해야할 제품군이 100%라면 아직도 우리는 5%밖에 취급하지 않고 있다고 전문가들은 얘기합니다. 도매업체들은 기존 5% 제품군들만을 서로가 카피하며 공급하고 있다는 것입니다.
물론 P&G 제품들은 아직도 우리에게는 그림의 떡이지요. 하지만 도매업체들이 나머지 95% 제품군을 한국의 다이소처럼 개발해 공급해 준다면 도매업은 물론 소매업도 더욱 활성화될 수 있을 겁니다.
-동감입니다. 우리가 개발해서 새롭게 취급할 수 있는 제품들이 수없이 많습니다. 백인용 가발도 그런 분야의 하나입니다. 백인 헤어업계는 지금 브랜드의 신화가 깨지고 있는 것 같아요. 100-200불이면 구입이 가능한 제품을 $600~$700에 판매되었다는 것을 고객들이 온라인을 통해서 알게 된 거지요. 기존 유명 브랜드들이 내놓은 가격의 거품을 우리 소비자들이 알아차린겁니다. 앞으로 우리가 앞장 서서 모든 제품군의 그런 신화를 깨가자는 겁니다.
=그렇습니다. 우리 소비자들이 바보가 아니지요. 요즈음 한국의 젊은이들은 다이소에 가서 코스매틱 제품을 쇼핑한답니다. 같은 질의 제품이 백화점이나 유명 화장품 체인점들 보다 30-40% 싸다는 것을 알게 된 거죠. 이곳 주류 백인 소비자들은 물론 흑인들도 이제는 그걸 조만간 알게 될 겁니다. 우리가 알려주고 가야할 방향입니다.
유명 브랜드 상품들 가격 거품의 신화 깨지고 있어
-소비자들도 이미 가격 거품의 신화를 깨고 있고, 이미 엄청 많이 깨놓았어요. 우리가 시장을 얼마든지 키울 수 있는 공간 있음을 여기서 알 수 있습니다. 잘만 하면 우리 업계가 Kiss 같은 회사를 10개도 더 배출할 수 있을 겁니다. 예를 들면 헤어수입도매업체들도 이제는 헤어 공급만 고집할 게 아니라 자기가 거래하고 있는 기존 수천 어카운트를 베이스로 헤어케어/스킨케어/뷰티패션제품을 공급하는 아이디어를 생각해볼만 합니다. 단, 서로가 다른 제품군의 분야를 달리해 제품을 개발 & 공급한다면 상호 피터지는 경쟁을 하지 않고도 이익을 남기며 소매점들의 비즈니스에 도움을 줄 수 있을 것입니다. 예를 들면 다이소에 취급하는 제품들을 10개 회사가 서로 분야를 달리하여 개발 & 공급한다면 그만큼 다양한 제품군을 우리 소매점에서 취급할 수 있게 될 것입니다.
=동감입니다. 대부분의 헤어업계의 수입업체들도 많이들 힘들어하고 있어요. 예전에는 Big 3업체가 40~50% 시장을 장악했다면, 이제는 60~70%가 넘어가고 있어요. 앞으로 계속 이런 추세는 가속화 될 겁니다.
-그렇다면 더더욱 경쟁에서 밀리는 헤어 업체들은 꼭 헤어만 고집할게 아니라 사업 방향을 좀 달리 해야 살아남을 수 있겠죠. 자기가 공급왔던 독특한 제품군만 특화하고 주력하면서, 뷰티케어 & 뷰티패션제품으로 사업을 다양화해도 얼마든지 사업체를 키울 수 있을 거라고 생각합니다.
=하지만 헤어제품은 우리 뷰티서플라이업계에게는 고향집 텃밭 같은 겁니다. 우리는 이게 있어야 살아남을 수 있어요. 비록 오프라인 판매가 축소 되더라도 우리가 더욱 딴딴하게 가지고 가야 합니다.
-맞습니다. 빅3 못지 않은 헤어업체들이 많아요. 창업자들의 노하우는 대단하죠. 그분들의 신화를 계속 지켜가야 합니다. 그런 점에서 그분들의 노하우가 후대에도 계속 이어져야 하며, 우리가 그런 노력도 함께 해야 하는 이유입니다. 이를 위해 우리 업계 창업자들과 2대 경영자들의 모임이 필요하고, 연대와 함께 선의 경쟁이 필요할 때 입니다.
헤어업체들, 헤어제품만 고집할 이유 없어
=동감입니다.
-마지막으로 K-Beauty 제품에 대해서 얘기해 보고싶습니다. 우리 코리아의 뷰티제품 제조기술은 세계 최고입니다. 우리 뷰티서플라이업계가 관심을 갖고 우리 뷰티서플라이 시장에 적합한 제품들을 개발해 공급해 간다면 저는 우리가 미국내 뷰티시장의 판도도 바꿀 수 있을 거라 생각합니다. 흑인 헤어케어 젤 제품 중에서 가장 우수하다는 All Day LOCKS 제품도 한국산이라고 합니다. 왜 이 제품이 갑자기 인기를 모을 수 있었을까요? 소비자들은 누구보다 제빨리 좋은 제품을 알아챕니다. 우리가 이런 좋은 제품들을 값싸게 공급한다면, 얼마든지 헤어케어 & 스킨케어 분야의 공급 쪽도 우리가 장악할 수 있음을 보여주는 케이스라고 생각합니다.
이런 일을 하면서 동시에 우리가 코리아와 코리안들의 우수성을 널리 홍보할 필요가 있습니다. 가능하다면 흑인 뷰티업계의 인풀루언서들을 한국에 초청해서 한국인들이 사는 실상의 모습을 보여준다면 우리 뷰티서플라이 업계의 코리언과 코리언 매장의 이미지 고양에 큰 도움이 될 수 있을 겁니다. 한국을 다녀와서 느낀 놀라운 소감을 널리 홍보해줄 수 있을 것이기 때문입니다. 이런 일은 우리가 십시일반 모금을 통해서 얼마든지 해볼 수 있는 일입니다.
이제 우리 자신들의 이미지를 리메이킹해가는 일이 중요해졌어요. 가난한 나라 코리아에서 온 이민자가 아니라, 경제대국, 세계적인 K-뷰티 나라의 이민자로서 새로운 코리언 비즈니스맨들의 이미지를 구축해가야 합니다. 좀 더 전문적인 지식을 갖추고 전문 서비스를 제공해야 하는 이유도 여기에 있습니다. 더불어 최고의 제품을 저렴한 가격으로 판매한다면 울타나 세포라보다 백인들도 우리 뷰티서플라이 매장을 찾을 거라 생각합니다. 이제 우리가 미국에서 또 하나의 뷰티서플라이 시장을 만들어 내자는 것이지이요.
K-Beauty 제품으로 가성비 높이면 일반뷰티시장까지 가능
=그렇습니다. 그러기 위해서는 우리는 디테일에 좀 더 신경을 써야 합니다. 예를 들면 가발제품의 경우, 이 제품은 우리에게 아주 중요하고, 꼭 우리가 지켜야 합니다. 헤어회사 세일즈를 하던 시절 세인트루이스 그랜드 위그 가게에서 이틀을 보낸적이 있어요. 그분들로부터 배우고 싶었죠. 그분들은 정말 모든 면에서 고객들에게 정성을 다했어요. 마네킹에 가발을 씌울 경우도 아무렇게나 씌우지 않고 제대로 스타일을 해놓아요. 진열할 때는 반드시 눈높이로 하고, 커팅 서비스, 블로우드라이 서비스…등 모든 판매 절차나 서비스가 정말 완벽했습니다. 그런 가게를 접한 고객들은 절대로 온라인에서 가발을 구입하지 않는다고 합니다. 사실 가발은 박스에서 제품을 꺼낸 후 일단 탈탈 털어 컬을 풀고 뱅의 위치를 정수리에 맞춘 다음 원래 디자이너가 의도하는 방향으로 씌워야 놓아야 제모양이 나옵니다. 봉제선 자체가 그렇게 되어 있기 때문이죠. 가발뿐만이 아닙니다. 모든 제품의 용도를 아주 세밀하게 파악하고 완벽한 서비스를 통해서 판매함으로써 고객들의 쇼핑경험을 최고로 높여주어야 합니다. 온라인을 압도할 수 있는 방법은 전문성과 디테일한 서비스에 있습니다.
-좋은 말씀 감사합니다.
<뷰티타임즈>
The beauty industry is changing rapidly. Online sales and factory direct sales are accelerating. K-Beauty is rapidly entering the market. Large 50,000-square-foot stores are appearing one after another, and the Korean entrepreneurial generation is retiring. Along with these phenomena, sales
of small and medium-sized stores continue to decline. We can't just watch and wait. We need to take measures. The following conversation is a summary and transcript of a conversation between the publisher of Beauty Times, Kaysong Lee, and Mr. Sang Won Na (CEO, Beauty4U, Los Angeles, Ca), a former managing director of Royal Imex, Inc. who now owns two retail stores. Mr. Na took over the Beauty4U store that Mr. Seok opened in the L.A. area six years ago and has been running it ever since.
The beauty market is rapidly changing...
- In Los Angeles, a store of this size (8,000 SQ FT) looks big. How does it compare to the first store?
= The first store was small, but it has established itself. The second store is also going well so far. I think I can understand the mindset of those who run big stores by trying to operate a big size store. And I think I can see the market a little differently, so I'm trying it out. In my case, when I ran the store as a manager, I found that the total amount of my own labor increased considerably.
- Do you think you'll be able to manage the economies of scale as a big store?
= I think less so than in other states because the rent and wages are relatively expensive here. But in the case of hair business, I thought I should have this size of store because the market is focusing on synthetic products. I learned
that the hair business is 2-3 times more labor intensive than other products, from purchasing to inventory management.
- Do you have caucasian customers?
= Our store is located on the border of black and white communities. So we get black, white, and Hispanic customers.
- Don't you think you should go into the mainstream beauty business in the long run instead of just focusing on the black beauty market?
= The market has changed to the point where we have no choice but to go that way. I don't think we can continue to treat ethnic customers, or black people, as if they're the only customers we're going to have. It's split into people who are living on social security and people who aren't. For low-
income consumers, they're living on government money, and there's no money for them, so it's almost a ghettoization process. I mean, we're in a very serious situation where we have to reach out to new customers. We can't go back to the '70s again, can we?
Now, we have to deal with multiracial consumers to have a future.
- So you're saying that we have no choice but to cater to consumers of all races?
= Yes. You can see it in the Korean restaurant business. The difference between a restaurant that does well and one that doesn't depends on how multiracial the customer base is, doesn't it? It's the same with Korean supermarkets. It depends on how much you cater to the multiracial. I think
time is pushing us in that direction.
- But I don't think entrepreneurs in the beauty supply businesses no longer seem to be able to afford to look at that future.
= I don't think they're thinking that far ahead, but I do know that the market has already started to change, and it's accelerating. That's why you need to wake up every day and update your store to reflect this new reality.
- To attract multiracial consumers, I think we need to change the image of our stores first and foremost. Look at the other ethnic immigrants who are emerging as our strongest competitors. From now on, they are likely to lead
the beauty supply market. In terms of store management, they are not just using rules and regulations, but also using scientific methods, having a variety of products, social media store marketing, and professional management seminars. They pay big money to invite famous lecturers to update their store management know-how. These are the things we need to learn. In fact, "beauty supply stores" are actually 10,000 individually owned entities, but they are like a chain. If one store does badly, we all get blamed, and if one store does well, we all get praised. We don't want people to say, "I went to a beauty supply store the other day and it was not very good." We need to work together. That's why all the stores need to be fresh all the time.
= I agree. We are not who we used to be, and I think we need to do business more professionally and smarter, learning from other ethnic entrepreneurs and competing in good faith.
There's more to learn from other competitors.
- Other than that, efficient management, especially space efficiency, has become very important. In the case of our retail stores, I think we are wasting a lot of expensive space, and in the case of hair products and beauty fashion products, we have a lot of different brands on the shelves together, even though the quality of the products in each category is similar, and the prices are similar too. So we can't bring in new products because we don't have enough space. Now, I think each store should carry only 1-2 brands per product range, if possible, according to the level of their average
customer, and use the remaining space to carry a wider range of products. Instead of displaying 5-6 brands of the same similar products at the same time, they should reduce it to 1-2, and use the remaining space to carry a wider range of products.
More importantly, suppliers need to develop new product ranges, not just copy existing ones. In the case of fashion in our stores, experts say that if there are 100% of the product ranges we should be carrying, we are still only carrying 5%. The wholesalers are just copying each other and supplying the existing 5%. Of course, P&G products are still a picture of
cake for us, but if wholesalers could develop and supply the remaining 95% of the product range like Daiso in Korea, it would revitalize both the wholesale and retail business.
- I agree. There are a lot of products that we can develop and handle anew. Caucasian wigs are one of them. I think the Caucasian hair industry is in the midst of a brand myth busting right now. Customers are finding out online that they can get products for $100-200, but they're selling them for
$600-700. Our consumers are realizing the price bubble that the established brands have created, and we're going to take the lead and break that myth across all product categories.
=Yes. Nowadays, young Koreans go to Daiso to shop for cosmetics, and they realize that the same quality products are 30-40% cheaper than in department stores or famous cosmetics chains. The mainstream white consumers here, as well as black consumers, will realize that sooner or later. That's the direction we need to go.
The myth of price bubbles is breaking down for branded goods.
- Consumers are already breaking the myth of the price bubble, and they've already broken a lot of them. You can see here that there's room for us to grow the market. If we do well, our industry can produce 10 more companies like Kiss Inc.. For example, hair import wholesalers now don't
just stick to hair supply, but it's worth considering the idea of supplying hair care/skincare/beauty fashion products based on the thousands of existing accounts they're dealing with. If they develop and supply products in different product categories, they can benefit from each other's products
without competing with each other and helping the retailers' business. For example, if 10 companies develop and supply products in different categories that Daiso carries, our retail stores will be able to carry a wide range of products.
= I agree. Most importers in the hair industry are also struggling. If the Big 3 used to control 40-50% of the market, now it's over 60-70%, and this trend is only going to accelerate.
- Therefore, hair companies that are losing out to the competition should not necessarily stick to the hair business, but should change their business direction to survive. I think they can grow their business by diversifying into beauty care and beauty fashion products while specializing and focusing on their unique product hair lines.
= But hair products are like a home garden for us in the beauty supply industry, and we need it to survive, and even if offline sales are shrinking, we need to take it further.
- You are right. There are many hair companies that are not as big as the big three. The founders' know-how is amazing, and we need to keep their mythology alive. That's why their knowledge needs to be passed on to the next generation, and that's why we need to work together to do that. For
this, we need a gathering of founders and second-generation CEOs in our industry, and it's time for solidarity and good-natured competition.
There's no reason for Hair Companies to stick to hair products.
= I agree.
- Lastly, I would like to talk about K-Beauty products. Korea's manufacturing technology for beauty products is the best in the world. If our beauty supply industry is interested and develops and supplies products that are suitable for the Korean beauty supply market, I think we can change the beauty market in the United States too. ’All Day LOCKS’, which is said to be the best hair care gel brand for black people, is also made in Korea. Why did this product suddenly become so popular? Consumers recognize good products faster than anyone else. I think it shows that if we can provide these good products at a low cost, we can dominate the supply side of haircare and skincare.
While we're doing this, we also need to promote our country and the excellence of our people. If possible, I think it would be great to invite influencers from the ethnic beauty industry to Korea to showcase the real life of Koreans, which would really help to elevate the image of Koreans and Korean stores in the beauty supply industry, because they would be able to share their amazing experiences after traveling to Korea. This is something that we can do through our fundraising efforts.
It's important for us to remake our image as new Korean business people, not as immigrants from a poor country, but as immigrants from an economic powerhouse, a world-class K-beauty country. That's why we need to be more knowledgeable and offer specialized services. And if we sell the best products at affordable prices, I think more white people will come to our beauty supply stores than Ulta or Sephora, so let's create another beauty supply market in America.
K-Beauty products can increase the cost-effectiveness of the general beauty market.
= For that, we need to pay more attention to details. For example, wigs are very important to us and we need to protect them. When I was in sales for a hair company, I spent two days at Grand Wig in St. Louis, a wig retailer, and
I wanted to learn from them. They really take care of their customers in every way. Even when they put a wig on a mannequin, they don't just slap it on, they style it properly. When they display it, they make sure it's at eye level, the cutting service, the blow-drying service...all the sales process and service was really perfect. Customers say they would never buy a wig online because of that. The truth is, once you take it out of the box, you have to remove it, untangle the curls, align the bangs with the crown of your head,
and then put it on in the direction the original designer intended. It's not just wigs, you have to know the purpose of every product in the smallest detail and sell it with impeccable service to make the customer's shopping
experience the best it can be. That's how you can beat the online competition, through specialization and detailed service.
-Thanks for the valuable words.