장사는 상품을, 사업은 시스템을 판매하는 것 차세대를 사업가로 키우라
장사를 시작한 분들이라면 자금 사정을 보면서 어떻게 하면 사업으로 잘 정착할 것인지 고민하는 분들이 대부분일 것이다. 하지만 스스로 사업가라고 자부하면서도 장사꾼의 마인드에서 벗어나지 못하면, 평생 장사꾼으로 끝날 수밖에 없다. 장사와 사업, 이 둘의 차이점을 구분하고 명확히 이해하는 것이 우선 중요하다. 장사와 사업의 가장 큰 차이는 다음과 같은 2가지가 있다.
첫 번째는 시장을 바라보는 규모다. 장사는 동네만을 목표로 한다. 이 동네에서 살아남으면 그만이다. 잘되면 하나 더 만들거나 프리미엄을 붙여 매매하는 것이 목적이다. 반면 사업은 동네 장사가 아닌 그 사업을 하는 모든 가게를 목표로 한다. 관리에 자신이 있고, 자본에 여유가 있다면 직영점 형태로 하나씩 늘려가는 것이고 자본이 없고 시간이 부족하면 가맹점 형식으로 수백 개씩 오픈하는 것이다. 결국 장사는 상품을 판매하는 것이고, 사업은 시스템을 판매하는 것이다.
두 번째 차이는 하나의 사업을 운영할 때 나타나는 사업의 업무 범위에 있다. 상품 개발도 개산대에 서는 것도, 회계, 광고, 하다못해 광고지를 만들어 문밖에 붙이는 요령이나 손님 응대방법까지도 사장이 직원들보다 잘한다면, 그건 장사다. 반면 사업은 사장 자신보다 그런 일을 잘할 사람을 고용하고 키우는 거다. 고객 응대를 잘하는 매니저를 확보하거나 인성 좋은 직원을 가르쳐 자신보다 더 잘하게 독려하고 인정해 주며, 상품 구매도 직원 스스로가 상품 정보를 다양하게 얻을 수 있는 기회나 네트워크를 갖도록 해주고, 시간제 직원이 오히려 계산대 사용방법을 알려줄 정도로 교육의 기회를 갖도록 할 필요가 있다. 어느 직원에게든 사장은 몰라도 될 정도로 직원들 스스로 업무적으로 전문가가 되도록 구조적 작업이 되어 있다면 그건 사업이다. 그리고 그런 일을 할 줄 알면 사업가다.
사업가가 되려면 어떻게?
이런 사업가가 되기 위해서는 직원들이 실수를 하더라도 더 잘할 수 있도록 도와주어야 한다. 손실 때문에 잔소리를 하거나 제재를 가하면 직원들은 더 성장하지 못한다. 제재하는 그 시점에서 그 직원은 성장의 한계를 맞고, 그 이상의 모든 일은 사장 스스로 해야 하고, 그건 다시 장사로 돌아가는 길이다.
일반적으로 창업 초기에는 다방면에서 재능이 많은 창업자가 효과적으로 매장을 운영하며 회사를 키우게 되지만, 직원들을 개별적 업무에서 사장 자신보다 잘하는 사람으로 만들어주지 않으면, 사업은 더는 잘할 수 없게 된다. 그리고 그런 사장은 평생 자신의 노동에 의존하여 비즈니스를 키울 수밖에 없다. 또한 평생 장사꾼에서 벗어날 수 없다.
장사꾼으로 남는 것과 사업가로 성장하는 것은 자본의 크기가 아니라, 그 사업을 키우는 마음의 크기다. 이와 관련된 얘기가 하나 있다. 성공한 재미교포 사업가인 김승호 씨가 자신의 책 <생각의 비밀>에서 밝힌 얘기 한 토막으로 부산에서 만난 한 식당 부부와 나누었던 대화를 소개한다. 그 부부는 사시사철 손님으로 붐비는 잘되는 식당 몇 개를 가지고 있었는데, 얼마 전에 새로운 경쟁자가 나타나 부산시내에 수십 개가 넘는 식당을 차리면서 손님이 끊기기 시작했다는 거다. 맛도 자기보다 떨어지고, 근본도 없는데, 어떻게 자기들이 수십 년간 쌓은 업적을 단박에 따라잡을 수 있는지 궁금하다며, 저자에게 의견을 물었다는 것이다.
재미교포 사업가 김승호의 이야기
저자는 단호하게 다음과 같이 대답했다. “그것은 당신의 음식이 맛있기 때문입니다.” 주인 부부는 당황했다. 맛있는 것이 왜 문제가 되는 것인가 이해하지 못했다. “당신은 맛을 중시하는 사람이기에 사업가이기보다는 요리사로서 자부심을 가졌습니다. 그러다 보니 당신은 모든 매장을 돌며 맛을 유지하는 데 엄청난 노력을 기울였을 겁니다. 그 성실함 덕분에 다행히 몇 개의 매장은 가지고 운영할 수 있었을 겁니다. 그러나 당신 몸은 하나이니, 그 이상 늘릴 수는 없었습니다. 반면 그 젊은 친구들은 맛보다는 어느 매장이든 실망하지 않을 정도의 같은 맛을 유지하는 데 초점을 두었을 겁니다. 그렇게 구조화된 메뉴 방법을 개발했으니, 수십 개의 매장을 오픈해도 문제가 없었을 겁니다. 당신이 장사한다고 맛에만 신경을 쓰는 동안 상대는 맛이 아니라, 매장 분위기, 운영구조, 사업 이미지, 시장조사 등에 중점을 두는 사업가로서 매장을 운영하게 된 겁니다. 좋은 영화나 좋은 음악이라고 해서 모두 대중적인 사랑을 받는 것이 아니듯이 맛이 있다고 모두가 좋아하는 것은 아닙니다. 맛은 환경에 따라 달리 느껴지는 특히 주관적인 것입니다.” 이 말을 들은 부부는 무릎을 치며 돌아갔다고 한다.
장사를 잘하는 사람이 정말 성공하면 대박집을 운영하게 된다. 그러나 그 사람이 시스템을 통한 구조적 사업을 하는 방법을 배우면, 수백 개의 매장을 거느리는 중견 사업가가 될 수 있다. 여기서 한 단계 더 나아가는 방법이 있다. 사업가를 넘어서 기업가가 되는 거다. 장사꾼은 하나의 업체를 중심으로 성공하고, 사업가는 그 업종을 중심으로 성공했다면, 기업가는 산업 전체를 중심으로 성장해 가는 사람들이다. Kiss Group의 장용진 회장 같은 분이 바로 기업가다. 장 회장도 사업 초기에는 가게마다 방문하며 손톱 제품을 판매하는 장사꾼이었다. 하지만 그는 미국 뷰티시장 전체의 판매구조를 파악하고, 그 구조에 맞게 제품들을 개발하고, 메가체인점과 거래할 수 있는 구조적 사업역량을 키워갔기 때문에 오늘의 위치에 이른 것이다.
예컨대 떡볶이 매장을 가진 사람을 장사꾼이라고 하면, 떡볶이 체인을 가진 사장은 사업가이고, 전체 요식업을 이끌면 기업가로 분류된다고 할 수 있다. 사업을 하는 사람이라면, 이제 어디로 가고 싶은지를 결정해야 한다. 아주 다행스러운 것은 어디를 목표로 하는 것이든 자본의 크기가 아니라 마음의 크기라는 점이다. 여러분이 욕심과 야망이 있다면, 장사가 아닌, 사업가를 꿈꾸기 바란다. 더 나아가 사업가를 넘어 기업가를 꿈꾸기 바란다.
특히 자신이 창업한 뷰티서플라이 사업을 자식들이 물려받아 사업가로서 대성하기를 바란다면, 자식에게 사업가의 마인드를 갖도록 조언할 필요가 있다. 뷰티서플라이 비즈니스는 결코 작은 사업이 아니다. 뷰티 전체 시장은 어마어마하다. 그 큰 시장을 바라보는 마음을 키우도록 하라.
청년들이여 사업가를 꿈꾸어 보시라.
특히 청년 사업가들에게 전한다. 사람은 40부터 성장하는 사람이 있고, 40이 되면 멈추는 사람이 있다고 한다. 사람은 40이 넘어야 경험과 지식이 균형을 이룬다. 인생의 반은 살아야 흔들림의 추가 앞쪽 무게를 견디기 때문이다. 그때가 되어야 함부로 흔들리지도 않고, 자기 자신이 무엇을 잘하고, 무엇을 못하는지도 잘 알게 된다. 그래서 사업은 항상 40부터가 진짜 게임이라 생각된다. 40까지는 무엇을 하다 어떻게 망해도 다시 설 수가 있다. 40살에 얻은 경험을 가지고, 다시 시작하면 반드시 성공한다. 40 전에 아무리 벌었어도 죽을 때까지 가지고 갈 수 있는 재산은 40살 이후에 번 것들이라고 한다. 그러니, 여러분들 중 장사를 막 시작한 분들이라면, 나이가 어떻게 되었든 실패를 두려워하지 말고 경험을 소중히 간직해서 같은 실수를 두 번 하지 않도록 주의하며, 장사가 아닌 사업으로 사업가를 넘어서는 기업가로 활기 있게 뻗어나가길 바란다.
Am I a Merchant or a Businessman?
Merchants sell products, while Businessmen sell Systems. Entrepreneurial Generations should raise their children to be businessmen.
Those who start as merchants typically consider their financial situation and ponder how to successfully transition to a business. However, even if one prides oneself on being a businessman, failing to escape a merchant’s mindset means one might forever remain a merchant. It is first important to distinguish and clearly understand the main differences between a merchant and a business.
The first is the scale of the market viewed. Merchants target only the local neighborhood. Surviving in this neighborhood is sufficient. If successful, the goal might be to create another or to trade with a premium. In contrast, a business does not just target the local shops but aims to include all shops engaged in that business. If one is confident in management and has financial resources, one might expand one at a time as company-owned stores. If capital is scarce and time is limited, one might open hundreds of franchises. Ultimately, a merchant sells products, while a business sells a system.
The second difference lies in the scope of tasks involved in operating a business. If the owner does everything better than the employees, from product development to accounting, advertising, and even methods of distributing flyers and customer service, then it is a merchant’s job. In contrast, a business involves hiring and nurturing people who can perform these tasks better than the owner. Securing a customer service manager who excels, teaching good-natured employees to perform better than oneself, acknowledging them, ensuring employees have opportunities and networks to independently obtain product information, and making it necessary for part-time employees to teach others how to use the cash register are all indicative of a business structure where employees can become experts in their tasks without the owner’s knowledge. If one can do such work, then one is a businessman.
How can one become such a businessman?
To become such a businessman, one must support employees even when they make mistakes, enabling them to do better. Nagging or imposing sanctions because of losses prevents employees from growing. At the moment of imposing sanctions, that employee reaches their growth limit, and all subsequent tasks must be handled by the owner, which leads back to mere trading.
Typically, in the early stages of a startup, a founder with talents in various fields effectively manages the store and grows the company. However, if the employees are not developed to perform their tasks better than the owner, the business can no longer improve. Such an owner must then depend on their labor to grow the business for life and can never escape being a mere merchant.
Remaining a merchant or growing as a businessman is not about the size of the capital but about the size of the heart to grow the business. Related to this, there is a story shared by Mr. Kim Seung-ho, a successful Korean-American entrepreneur, in his book “The Secret of Thought.” He describes a conversation he had with a restaurant-owning couple in Busan. This couple owned several successful restaurants bustling with customers year-round, but recently, a new competitor opened dozens of restaurants in Busan, and their customers began to dwindle. They were perplexed about how someone so new to the business could quickly catch up to the reputation they had built over decades, and they asked the author for his opinion.
The author responded firmly as follows: “It’s because your food is delicious.” The couple was perplexed. They didn’t understand why being excellent was a problem. “Because you pride yourself on taste, you have pride as a chef rather than as a businessman. Thus, you must have put tremendous effort into maintaining the taste across all your stores. Fortunately, this diligence allowed you to manage a few stores. However, since you are just one person, you couldn’t expand beyond that. On the other hand, those young people probably focused on maintaining a consistent taste across all locations that wouldn’t disappoint, regardless of the location. They developed a structured menu system, which allowed them to open dozens of stores without any issues. While you were focusing on taste as a merchant, your competitors were operating as businessmen focusing on ambiance, operational structure, business image, and market research. Just like how a good movie or music doesn’t always receive universal love, having good taste doesn’t mean everyone will like it. Taste is especially subjective and varies with the environment.” The couple struck their knees in realization and turned to leave.
A person who is good at commerce may run a very successful single establishment. However, if they learn how to operate through a structured business system, they can become a mid-sized businessman managing hundreds of stores. There is even a further step one can take: becoming an entrepreneur. While a merchant succeeds around a single establishment, and a businessman around a specific industry, an entrepreneur grows around the entire industry. Someone like Chairman Jang Yong-jin of the Kiss Group is an example of an entrepreneur. At the beginning of his business, Chairman Jang visited each store as a merchant selling nail products. However, he became what he is today because he understood the entire sales structure of the American beauty market, developed products to fit that structure, and built the business capabilities necessary to deal with mega-chain stores.
For example, if someone who owns a tteokbokki store is called a merchant, then a person who owns a tteokbokki chain is a businessman, and someone who leads the entire restaurant industry can be classified as an entrepreneur. If you are in business, it is now time to decide where you want to go. Fortunately, what matters is not the size of your capital but the size of your ambition. If you have greed and ambition, aspire to be not just a merchant, but a businessman, and even beyond that, an entrepreneur.
If you hope your children will take over your beauty supply business and become successful businessmen, you should advise them to adopt a businessman’s mindset. The beauty supply business is not a small one. The entire beauty market is vast. Encourage them to nurture a vision that matches the scale of this large market.
Young people, dream of becoming businessmen!
Especially for young entrepreneurs, it is said that some people start growing at 40, while others stop growing when they reach 40. It is only after 40 that a person’s experience and knowledge balance out. This is because one needs to have lived half a life to withstand the shakes and shifts that come with it. It is at this point that one does not easily get shaken and knows well what they are good at and what they are not. Therefore, business is always considered a real game from the age of 40 onwards. Until 40, no matter what happens, even if you fail, you can stand up again. With the experience gained at the age of 40, if you start again, you will surely succeed. It is said that the wealth one can carry to the end of life is what is earned after the age of 40, no matter how much was earned before then. So, for those of you who have just started trading, no matter your age, do not fear failure but treasure your experiences to avoid making the same mistakes twice, and energetically strive to progress from being just a merchant to becoming a businessman, and ultimately an entrepreneur.